為更準(zhǔn)確地把脈終端市場(chǎng)，為品牌提供更準(zhǔn)確的信息，探討新消費(fèi)時(shí)代下廠商如何共贏，燊科瓷磚特別策劃，開展“Thinker·燊度對(duì)話”——燊科終端經(jīng)銷商專訪系列活動(dòng)，與經(jīng)銷商面對(duì)面深度對(duì)話，溝通與探討終端經(jīng)營(yíng)之道。
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2020年開春以來(lái)，這場(chǎng)突如其來(lái)的疫情，讓中國(guó)都按下了“暫停鍵”，消費(fèi)停滯，復(fù)工遲緩，不少瓷磚企業(yè)和終端門店臨經(jīng)營(yíng)危機(jī)，甚至陷入了倒閉破產(chǎn)重組的困境。
面對(duì)今年突發(fā)的疫情，他所經(jīng)營(yíng)的店面不但沒(méi)受沖擊，反而逆勢(shì)盈利，他就是燊科瓷磚福建廈門經(jīng)銷商卓建設(shè)。“Thinker·燊度對(duì)話”第一期經(jīng)銷商專訪系列，我們邀請(qǐng)到卓總擔(dān)任我們的專訪嘉賓，為我們揭開疫情下業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng)的奧秘。
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PART ONE
您從事陶瓷行業(yè)多久了？能簡(jiǎn)單分享一下您的從業(yè)經(jīng)歷嗎？
卓總：
我從事陶瓷行業(yè)已有28年了，從1993年入行到現(xiàn)在。我入行剛開始只是單純銷售瓷磚，沒(méi)有進(jìn)行品牌化運(yùn)作，在2002年起，以代理品牌的經(jīng)營(yíng)模式開始轉(zhuǎn)型升級(jí)，一直以品牌化運(yùn)作直到現(xiàn)在。
PART TWO
您代理燊科瓷磚品牌多長(zhǎng)時(shí)間？當(dāng)初為什么會(huì)選擇燊科瓷磚？
卓總：
我從2014年開始代理燊科瓷磚品牌，當(dāng)初選擇燊科瓷磚是被燊科的產(chǎn)品給打動(dòng)的。我印象非常深刻，在2014年上海國(guó)際酒店及商業(yè)空間工程與設(shè)計(jì)展上被燊科瓷磚參展的產(chǎn)品給吸引了，奧拉灰、奧拉白、意大利木紋灰、意大利木紋白等都覺(jué)得很不錯(cuò)，非常漂亮。燊科瓷磚剛開始是做陶瓷薄板，其產(chǎn)品的通透性及獨(dú)特花色設(shè)計(jì)等在展會(huì)上非常亮眼，吸人眼球。當(dāng)時(shí)我就被產(chǎn)品所打動(dòng)了，想代理燊科瓷磚，但是以前傳統(tǒng)觀念會(huì)比較保守，我自己原本已有品牌在運(yùn)營(yíng)，不能一下子就換品牌，所以在店面里規(guī)劃一個(gè)區(qū)域展示燊科的產(chǎn)品。
我決定代理燊科瓷磚品牌起，就不能像以前做瓷磚那樣，燊科定位是走中高端路線，從品牌定位、產(chǎn)品定位、店面形象等，都區(qū)別我以往的營(yíng)銷，以全新的模式，全新的政策展開經(jīng)營(yíng)。當(dāng)時(shí)燊科瓷磚不斷在市場(chǎng)推出前瞻性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，如800x1800大規(guī)格的瑪瑙玉，獨(dú)特的原創(chuàng)花色，這些在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上比較少見(jiàn)的花色，受到市場(chǎng)的比較好的反響，業(yè)績(jī)也越來(lái)越好。所以當(dāng)時(shí)我放棄了原來(lái)的品牌，將全部精力放在燊科瓷磚上，將燊科從小的店面，做到大的店面。
PART Three
在今年受疫情影響，普遍低迷的市場(chǎng)行情下，燊科瓷磚在當(dāng)?shù)啬苋〉眠@樣好的銷售成績(jī)，您覺(jué)得原因有哪些？
卓總：
今年是我進(jìn)入瓷磚行業(yè)28年來(lái)，業(yè)績(jī)最好的一年。以往每年2、3月份開年，基本上是沒(méi)什么業(yè)績(jī)的，但今年業(yè)績(jī)并沒(méi)有受疫情影響，反而增長(zhǎng)了。原因其實(shí)有幾方面：
1）持續(xù)建設(shè)渠道的重要性。這也是多年渠道經(jīng)營(yíng)積累下來(lái)，打下的堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，今年剛好是業(yè)績(jī)的爆發(fā)點(diǎn)，很多單子都是去年積累下來(lái)，今年執(zhí)行落地；
2）調(diào)整渠道合作模式。針對(duì)今年突發(fā)疫情，我也意識(shí)到如果不改變策略，受影響肯定很大，所以今年對(duì)渠道的建設(shè)與開拓，我做了很大的調(diào)整，通過(guò)調(diào)整渠道的合作模式，簽約裝飾公司設(shè)計(jì)師，增強(qiáng)與設(shè)計(jì)師合作的粘性，也調(diào)整了渠道合作的政策，更大地提高設(shè)計(jì)師的帶單能力；
·廈門設(shè)計(jì)師合作部分案例
3）跨界合作共贏。人們對(duì)健康的意識(shí)也越來(lái)越重視，今年在當(dāng)?shù)嘏e辦“燊科”杯籃球聯(lián)賽，鼓勵(lì)全民運(yùn)動(dòng)，發(fā)展體育運(yùn)動(dòng)，也借助此更好提高品牌的形象與知名度，實(shí)現(xiàn)跨界合作共贏；
4）疫情后的對(duì)瓷磚的需求量增加。今年因疫情原因，人們對(duì)居住環(huán)境越來(lái)越重視及關(guān)注，也因疫情管控沒(méi)能外出游玩，有更多的時(shí)間裝修房子，對(duì)瓷磚的需求量也因此增加；
5）專業(yè)的培訓(xùn)系統(tǒng)&管理制度。在公司管理制度上，也定制適合我們團(tuán)隊(duì)發(fā)展的制度，不是一味的嚴(yán)格，在適當(dāng)環(huán)節(jié)給予員工們寬松的管理，但放松不一定放縱，該嚴(yán)格的地方還是嚴(yán)格要求的。在員工培訓(xùn)方面是嚴(yán)格要求的，從產(chǎn)品的了解，話術(shù)及品牌的介紹等都進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，讓員工們?cè)阡N售過(guò)程中表現(xiàn)是專業(yè)，精準(zhǔn)的；
6）團(tuán)隊(duì)形象打造。我也非常注重團(tuán)隊(duì)的形象打造，因?yàn)楹玫膫€(gè)人形象是銷售成功的關(guān)鍵因素之一，現(xiàn)在我們團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)還有形象，在當(dāng)?shù)匾彩潜容^好的口碑。
PART Four
卓總，您之前每年都有去意大利博洛尼亞展與出國(guó)游學(xué)，您覺(jué)得這些對(duì)于您在經(jīng)營(yíng)的意義與作用是？
卓總：
每年我前往意大利游學(xué)，都獲益良多，通過(guò)學(xué)習(xí)、了解國(guó)外最前沿的設(shè)計(jì)理念與先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，來(lái)開拓自己的眼界與知識(shí)面，能在品牌經(jīng)營(yíng)中做差異化營(yíng)銷。受意大利前衛(wèi)設(shè)計(jì)的影響，我萌生大膽革新的想法，與燊科瓷磚總經(jīng)理何總等高層商量在店面形象上區(qū)別與其他品牌的傳統(tǒng)形式，采用比較前衛(wèi)設(shè)計(jì)理念，進(jìn)行店面的升級(jí)改造，也得到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的認(rèn)可與追捧。
在產(chǎn)品方面，燊科瓷磚的出品都是比較出眾與前衛(wèi)，可以說(shuō)能同步意大利的流行趨勢(shì)，之前推出的瑪瑙玉、雪花白、寒江雪、阿瑪尼灰、阿瑪尼棕等都是在行業(yè)內(nèi)比較大膽，設(shè)計(jì)比較出眾，深受消費(fèi)者與設(shè)計(jì)師的喜愛(ài)。
與卓總的深度對(duì)話中，深刻了解到“始于顏值，忠于內(nèi)涵”，這是深耕在陶瓷行業(yè)28年卓總愛(ài)上燊科瓷磚的理由。方向?qū)α耍筒慌侣愤h(yuǎn)，與燊科瓷磚兼并同行，創(chuàng)下28年來(lái)最好的業(yè)績(jī)。未來(lái)，我們繼續(xù)乘風(fēng)破浪，再創(chuàng)佳績(jī)。
下一期“Thinker·燊度對(duì)話”，繼續(xù)與你直擊終端最前線，精彩內(nèi)容，coming soon~
